“融资E”专项营销驻点辅导项目方案

一、项目背景

1.邮政代理金融的局限性：

(1)业务功能单一性：受限于监管政策，邮政代理金融无法直接开展贷款业务，导致客户综合服务需求流失，县域市场被农商行、农信社等竞争对手抢占。

(2)县域经济适配性不足：河南县域以农业、小微经济为主，但缺乏信贷支持导致客户黏性弱，无法通过“融资+衍生业务”模式拓展渠道（如存款、保险联动）。

(3)团队能力短板：基层人员缺乏批量获客和渠道整合经验，过度依赖传统存款营销模式。

2.邮银协同的战略价值：

(1)集团强调“邮银协同”为战略核心，河南邮政需依托邮储银行信贷能力，以“1+N”模式（贷款+保险/存款）实现资源互补。

(2)邮银协同是应对乡村振兴竞争、抢占县域市场的关键抓手，需通过“融资E”产品打通资产与负债业务联动。

二、项目规划

第一阶段：调研与需求确认（第1-2天）

l对象：邮政公司领导、代理金融部、项目团队。

l核心动作：

Ø示范网点走访：分析网点布局、客群结构（如种养殖户、小微商户），识别现有流程薄弱点。

Ø政府对接：拜访农业农村局、乡村振兴部门，获取产业扶持政策及目标客群清单（如合作社名录）。

l目标：明确领导期望（如融资业务规模目标）、验证市场潜力（如特色产业融资需求）、评估团队能力基线。

第二阶段：集中培训（第3天）

l内容：

Ø全流程培训：涵盖产品要点（利率、准入条件）、批量营销模式（行业协会对接、整村授信）、攻心话术（七心大法）。

Ø案例解析：引入紫金农商银行“整村授信463个村社、建档525万户”经验，强化团队信心。

l方式：理论+情景模拟，确保掌握“三位一体”破局模型（精准获客、协同开发、强化管控）。

第三阶段：实战辅导与固化（第4-10天）

l驻点示范（第4-5天）：

Ø外拓陪访：老师带领走访农区种养殖户，示范精准邀约技巧（如“痛点放大法”开白）。

ØPK竞赛：划分支局小组，通过“日排名+日复盘”激发竞争意识（参考平邑农商银行“移动金融服务站”模式）。

l深度实战（第6-8天）：

Ø入户调查辅导：结合邮储银行信贷标准，优化客户资料收集与风险评估流程。

Ø渠道拓展：联动村委举办推介会（参考浙江邮银“会式营销”），批量获客。

l模式固化（第9-10天）：

Ø流程标准化：输出《融资E营销SOP手册》，覆盖客户筛选、面谈、审批跟进等节点。

Ø长效机制：建立“三级管控”（市-县-网点），配套数据追踪与资源协调机制。

详细规划见《河南邮政“融资E”项目辅导规划表》

三、项目亮点

1.“三位一体”破局模型

(1)精访获客：通过政府数据+行业清单精准定位目标客群（如南阳中药材产业集群），减少无效外拓。

(2)协同开发：邮银联合组建“融资E服务专班”，优化客户转介流程（如某邮政“邮银结对”机制）。

(3)强化管控：日目标设定、日进度督导、日问题解决，确保执行落地。

2.“1+N”综合服务渗透

以“融资E”为纽带，同步推进存款、保险、代发工资等业务，提升客户综合贡献度（参考紫金农商银行“普惠金融服务点”模式）。

四、项目效果预期

1.能力提升维度

(1)精准获客能力：掌握县域特色产业（如信阳茶叶）客群画像构建技能，实现从“广撒网”到“靶向营销”转型。

(2)批量营销能力：培养策划整村授信、行业协会推介会的能力，形成“一户带多户”裂变效应（参考平邑农商银行“金融夜校”经验）。

(3)邮银协同能力：优化客户转介、资料预审、效率跟踪全流程，提升协同效率（如邮储银行“T+3”放款承诺）。

(4)需求挖掘能力：通过“七心大法”话术，提升隐性需求（如资金周转）到显性产品匹配的转化率。

2.长期价值

(1)模式可复制性：形成适配河南县域的标准化流程，可快速复制至农业大县、产业强镇等场景。

(2)综合贡献度提升：带动存款沉淀、保险渗透率增长，实现客户价值深度开发（参考国元保险“特色农险”经验）。

五、项目产出

1.工具包

(1)《融资E营销话术手册》

n模块构成：

Ø电话营销篇：包含“关联想象法”“痛点放大法”开场模板，如：“王总，县农业局座谈会上提到您的合作社扩建计划，‘融资E’可匹配专项低息额度，方便详聊吗？”

Ø面谈技巧篇：设计“需求漏斗模型”，从经营现状（种植规模）、资金缺口（设备采购）、还款能力（订单稳定性）分层提问，配套“三分钟需求诊断表”。

Ø批量活动篇：涵盖“整村授信推介会SOP”，包括政府领导邀约话术、现场签约流程、后续跟进节点。

(2)《批量营销活动策划模板》

n核心模板：

Ø“产业联动力”活动包：针对特色产业（如汝州陶瓷集群），整合“政府政策解读+邮银产品宣讲+龙头企业背书”三位一体方案。

Ø“乡村振兴行”活动包：包含“村委对接-农户预筛-集中签约-贷后服务”四步流程，配套《行政村经济数据调研表》。

(3)《渠道对接清单》

n分类索引：

Ø政府类：农业农村局、乡村振兴局对接责任人及合作切入点（如政策补贴配套）。

Ø行业类：龙头企业、专业合作社名录及关键决策人联系方式。

2.机制文件

(1)《邮银协同业务流程规范》

n关键流程：

Ø客户转介机制：代理网点初步筛选标准（经营年限≥2年）、信贷部响应时效（≤24小时）、进度反馈频率（日结）。

Ø联合尽调机制：设计“双人实地走访”模板（代理金融客户经理+邮储信贷员），统一《客户经营数据采集表》。

Ø审批绿色通道：白名单客户“T+3”放款承诺，代理网点协同督导职责。

(2)《三级管控执行细则》

n层级分工：

Ø市级：政策协调（如与政府签订战略协议）、资源调配（专项额度配置）。

Ø县级：月度目标分解、跨网点经验复盘、渠道拓展进度跟踪（每周新增合作村委/企业数）。

Ø网点：执行日目标管理（每日5户触客）、填报《客户跟进日志》、参与“晨夕会话术演练”。

(3)3. 案例库

n《县域“融资E”实战案例集》

Ø典型场景：农业产业链模式：以粮食加工企业为核心，通过“核心企业担保+上下游联保”实现批量授信。

Ø政府合作模式：某县与邮政联合推出“乡村振兴贷”，整合政府风险补偿金与邮储专项额度。

Ø渠道深耕模式：某网点通过“村委关键人激励计划”，实现单月整村授信覆盖率达80%。