除了“单一来源”，公开招标里藏着更多能长期合作的经销商

原创 雨生 医械渠道靶点

单一来源采购之所以受关注，是因为它直白地告诉你：这家经销商和医院之间有独家关系。但单一来源项目占比极小，一个省一年也就几十个，大多集中在维保、专机专用耗材、原厂配件这几个品类。如果你只盯着单一来源找渠道，大概率找不到几个能用的。

公开招标才是主流。根据政府采购数据，医疗器械采购项目超过80%用的是公开招标。问题不在于找不到公开招标的记录，而在于许多人不会看——以为公开招标就是拼低价，中标方不一定有关系，所以不值得花时间筛选。

这个判断对了一半。一次低价中标确实说明不了什么。但一个经销商如果在公开招标里反复出现——同一个科室、同一个区域、甚至同一家医院……。

4月17日，山西灵丘县人民医院新院区采购了一批康复设备。中标清单拉出来看，项目覆盖了减重步态评估训练系统、等速肌力评估训练仪、冲击波治疗仪、上下肢主被动训练器、经颅磁刺激器、语言认知障碍评估训练系统、下肢外骨骼步行康复训练器……几十个品类，基本是整科打包，中标总金额超过1600万元。中标方是陕西医药控股集团派昂医疗器械有限公司。

一家经销商能在公开招标里拿下整个康复科的打包订单，意味着几件事同时成立：他对医院采购需求的了解足够深，能在招标参数沟通阶段就介入；他有能力组织多个品牌的货源，不是只代理一两个厂家的单一业务；他在这个新建院区身上花了足够多的时间经营，后续的耗材和设备补充采购大概率还会找他。

做康复设备的厂商，与其花半年重新开发一家医院，不如直接找这种已经进了院、而且进了整个科室的经销商。

再看一个更小的案例。4月17日，新疆木垒县人民医院采购了一批设备，包含POCT肌钙蛋白快速检测仪、电动病床、连续性床旁血滤机、空气波压力治疗仪等。中标方是当地一家商贸公司。这些设备分布在不同科室——检验科、ICU、康复科。一个县级市场，同一家经销商能跨科室同时中标多个品类，说明这家医院对他的履约能力和售后服务是认可的。

想做木垒市场的厂商，不管是做急救设备还是做康复耗材，这家经销商就是你需要优先接触的人。

独家关系不止单一来源采购一种形式。公开招标里也有一种“事实上的独家”——经销商和医院之间的深度绑定，裹在公开招标的外壳里。

识别这种关系，不能只看一次中标，要看连续性。比如4月，四川简阳市人民医院有多批次设备采购开标：骨质疏松治疗仪、生物反馈胃肠动力仪、病人监护仪、胰岛素泵、分娩镇痛仪、体温管理系统、动态心电记录仪……这些项目分属不同包件，中了不同的经销商。一眼扫过去，就是一家医院在正常补设备。

但如果你把这家医院近期所有中标记录放在一起看，发现某家经销商的名字在多个包里反复出现——可能先是中了康复设备，过两个月又中了监护仪，再过两个月又中了胰岛素泵——这就不是偶然了。招标公告上写的是公开招标，分属不同的采购批次，但实际合作链条是连续的。这种经销商就是医院的“实际供应商”，只是合作关系没有以单一来源的形式写在纸面上。

做区域市场的厂商，常常会问一个问题：这个省是被几家大经销商垄断了，还是分散在各地的小公司手里？答案不同，打法完全不同。如果是前者，需要想办法搭上大平台的渠道。如果是后者，需要一座城市一座城市地找“地头蛇”。

4月江西的中标数据，提供了一个观察窗口。

先看几笔有代表性的订单。4月中旬，宜黄县第一人民医院新院区采购手术室、供应室、儿科设备，两个标段合计超过5000万元，分别由北京新阳创业科技发展有限公司和新华医疗中标。芦溪县人民医院采购过氧化氢低温等离子体灭菌器，南昌云舢科技有限公司中标。鄱阳县第二人民医院整体提升建设项目采购医用病床，江西南华医疗器械有限公司中标，金额206万元。

这些案例的中标方各不相同。宜黄的项目在抚州，芦溪的项目在萍乡，鄱阳的项目在上饶，分别由不同城市的经销商承接。这说明4月数据呈现的江西市场，是一个各城市各有主力渠道、尚未被少数大商统一的状态。

这种结构，对外省厂商来说，既是挑战也是机会。挑战是没法签一家全省总代就把市场铺完。机会是每一座城市都有可以切入的本地渠道，这些人熟悉当地医院，也在找有竞争力的新产品。厂商要做的不是找“全省最大的经销商”，而是一座城市一座城市地找到那个在本地深耕的人。

公开招标的数据量大，不能每条记录去看。找渠道，可以从三个维度切入。

第一个，能不能打包进院？中标数据里有一种经销商，一个标段拿下同一个科室的多种设备。这说明他能把互补产品一起做进去。做新产品的厂商找到他，你的产品可以直接搭车上路。

第二个，是不是绑定了一家医院？同一家医院，不同批次的采购里反复出现同一个经销商的名字。这种经销商和医院的关系已经不限于一次招标，后续采购大概率还会找他。你要进这家医院，他就是最短的路径。

第三个，在一个省有没有根基？省内多个城市都有中标记录，说明有地推网络。想做全省市场的厂商，这种经销商是现成的渠道骨架。

单一来源的经销商，告诉你是谁和医院有独家绑定。公开招标的经销商，告诉你是谁真的在持续做业务。

一次性低价中标的经销商，可能只是来围个标。但那些在公开招标里反复出现、“打包进院”能力强、和特定医院有连续合作的经销商，是真正在渠道里深耕的人。他们每一个季度都在把产品送进医院。

找渠道伙伴，看的不只是谁中过标，而是谁一直在中标。

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