阶段

内 容

周期

前提

对接

1.确定项目团队成员，组建项目群，项目组与行方进行对接

2.召开项目筹备会议，落实人员、物料、资源、激励方案等相关事宜

3.项目辅导老师直接对接各支行，指导和协助支行完成各项准备工作，期间组织1次的项目筹备会议，了解准备进度

4.根据行方上报的客户资源情况，辅导老师一一进行梳理，针对不同类型的资源客户给予相关指导，共同拟定开发方案，落实储备计划。

远程

启动

培训

1.启动仪式：领导开训，确定任务目标，奖励机制；

2.培训课程：《中国邮政储蓄银行个人消费贷精准营销能力提升培训》

1天

集中电访

1.将全市各一级支行进行区域分类，3个支行单位集中在一个地区，全市可分为X个大区域，项目组X名老师分别进行集中电访辅导；

2.电访营销需做到全员通关，如实做好各成员通关情况记录，提升营销人员白名单客群电访营销能力，与名单客户的群体开发营销技巧。

2天

大走访与电访

辅导

第4天至

第9天

1.消费贷、房抵贷、房贷、邮享贷等白名单客户：

1)辅导零售客户数据梳理及走访与电访营销技巧

2)在建立客户信任的渠道资源基础上，带领客户经理完成客户的上门营销及延展开发

2.白名单客户：在得到我行白名单客户信息的情况下，共同走访与电访做白名单客户信贷需求开发

3.企事业单位团办：利用宣讲技巧，与跨界营销合作的模式，对目标企业进行群体客户营销，实现批量获客

4.房贷客群：一手房贷开发，利用银行的客群优势资源，与地产商家互换，实现一手房按揭贷款在我行办理。二手房中介，打造“无钱装修不用愁，邮储无息来解忧”的系列活动，转化二手房按揭贷款，与装修消费类贷款的营销。

5.社区客群信息与需求情况

1)在白名单商超客群中收集金融服务需求表

2)针对优质客户尝试深度挖掘获取客户转介绍

3） 建立渠道资源，通过资源整合实现批量营销

5.5天

项目总结会

0.5天

固化督导

后续进行固化建议，并进行远程督导（后期可追加时间）

远程

备注：以上规划为初步安排，具体可根据贵行实际需求进行相应调整。

序号

物品名称

用途

每期数量

1

投影仪和音箱、话筒

培训期间授课用

1

2

主推产品宣传折页

外出营销宣传使用

每种产品100份

3

走访拓展小礼品

外出拓客的营销物资

不做硬性要求

4

客户信息记录表

用于外出营销中营销人员夹记录走访信息使用

若干

5

目标社区客户信息

进行分类规划使用

同类型社区做批量营销

每个区域2份

6

社区关键人信息

通过关键人引荐

社区走访提升效率

每条街道2名以上

7

机关/事业/企业，关键人信息与团办准备

通过关键人引荐，开展企事业单位团办营销，起到效率最大化

每个支行2名以上

8

地产类商家营销约访

房地产开发商，二手房中介等

每个支行2名商家以上

模块一

白名单电话营销的技巧

1.信贷业务竞争已经发生了深刻变化

Ø案例：微信、支付宝的市场增速

Ø延伸：互联网金融与招商银行的营销模式，我们是否可用？

Ø讨论：邮储银行对比他行的优势与劣势

Ø思考：以客户为中心VS以产品为中心

2."只要加大客户接触量，就必然取得成功"？

Ø案例：一个客户经理的困惑

Ø延伸：营销鸡汤VS营销实战

Ø思考：选择哪些客群才是提升电话营销的核心

模块二

外拓营销的分层分类与群体营销

1.外拓营销业绩倍增的三大关键

Ø向存量要产能：存量客户深度挖掘

Ø向增量要产能：增量客户爆点突破

Ø向变量要产能：最大的增量是他行的存量

2.群体营销要点，规避传统外拓营销耗时耗力的短板

Ø党建工作结合，高效机关营销

Ø金融安全结合，高效社区营销

Ø优惠政策结合，高效存量营销

模块三

新营销模式A+B的运用

1.A+B营销模式"三爆六通四步法"跨界流程打造

Ø第一步：了解现状，研究对策

Ø第二步：提升存量客群精细化管理

Ø第三步：提升机关客群精细化管理

Ø第四步：提升企业客群精细化管理

Ø第五步：提升社区客群精细化管理

Ø第六步：固化、深化、常态化

2.银商联盟跨界营销合作层次

Ø活动互动

Ø资源互动

Ø经营互动

模块一

给思路：存量客户激活的新方法

1.传统营销之痛

1）积分活动——老客户要礼品，成本越来越高

2）外拓营销——做的不是营销，而是推销

3）电话营销——背话术、狂拨打、拒绝率越来越高

4）宣传造势——重线下、轻线上

2.解决传统营销之痛的方式

1）外拓营销解决——避免陌拜扫街，建渠道挖资源

2）电话营销解决——核心非话术，是客群数据分析

3）宣传造势解决——短视频，如何小投入大回报

模块二

选客群：客群选定与客群分析

1.四大类客群特定客群深度分析

1)社区居民专项营销活动

方法：快递外卖与银行相结合的社区营销

2)专业市场群体专项营销活动

方法：银商联盟的重点渠道

模块三

定方案：营销方案的有效制定

1.营销方案的制定

1）任务值的在分解，分人也要分市场

2）目标客群的精准分类

3）不同类别客群中关键人的建立与开发

4）银商联盟的活动设计

2.活动方案制定的五大客群方针

3.总行整体方案和网点"一点一策相结合"

全国各经典支行“一点一策”精准营销方案，案例展示与分析

4.银商联盟的方案设计

时间安排

项目名称

主要工作内容

上午

8:30-9:30

晨会动员

（分小组）

1.制定今日目标、鼓舞士气

2.今日营销要点说明

3.营销演练及营销知识巩固

09:30-12:00

第一轮

白名单电话营销

辅导

一、辅导目标：提升信贷经理对存量维护能力，快速挖掘需求，精准采集信息，预约走访时间的技巧

二、组织方式：白名单电话营销一对多现场辅导、示范教学、教练式辅导

三、辅导重点内容设计

1. 客户信息分析与运用

2. 邀约与转介技巧实战辅导

3. 线上营销技巧辅导

下午

14:00-14:30

小组内部上午存量盘活营销总结

1.今日上午拓展心得体会、问题点和成功案例分享

2.今日拓展问题点总结及改善对策

3.顾问老师对本次营销做总结说明

4.小组推荐一人做总结分享（建议推选人员每天不一样）

14:30-17:30

第二轮

电话营销辅导

一、培训目标：掌握白名单电话营销的交易促成时机和技巧

二、组织方式：现场实战纠偏辅导、一对一或一对多现场辅导、示范教学

三、培训重点内容设计

1. 如何把握交易促成时机

2. 电话营销必须掌握的十大促成技巧

3. 营销促成时必须参悟的3个问题

4. 如何判断客户是否为目标客户

5. 产品介绍能力锤炼

6. 客户情绪感知训练

7. 需求挖掘能力提升

8. 营销促成能力提升

傍晚

18:00-18:30

晚间总结&培训

1. 对今天实战成绩进行统计与展示

2. 对在实战过程中遇到的问题由老师再进行分析与解决

3. 老师对比较好的学员的做法进行归类，向全体学员推广

4. 对成果比较好的学员进行分享

5. 老师帮助学员和银行进行后面常规外拓落地

时间安排

项目名称

主要工作内容

上午

8:30-9:30

晨会动员

（分小组）

1. 前一天问题回顾与要点讲解

2. 常见银行产品的营销话术

1) 个人信用型贷款

2) 资产抵押类贷款

3) 普惠消费类贷款

3. 分析周边竞争对手，包括产品优劣势、营销形式等信息

4.营销演练及营销知识巩固

09:30-12:00

第二轮

白名单电话营销

辅导

一、辅导目标：提升主动授信白名单客户的电话触达率，需求挖掘能力，他行产品PK能力等

二、组织方式：白名单电话营销一对多现场辅导、示范教学、教练式辅导

三、辅导重点内容设计

1. 电话营销恐惧心理克服

2. 电话营销开场技能训练

3. 电话营销异议处理

4. 产品介绍式异议处理

5. 如何判断客户是否为目标客户

6. 产品介绍能力锤炼

下午

14:00-14:30

小组内部上午存量盘活营销总结

1. 上午问题回顾与要点讲解

2. 分组进行模拟演练

14:30-17:30

电话营销全员通关辅导

一、培训目标：全员分成各个小组，每个小组3-4人，按照小组顺序，辅导老师单独通关辅导，做好每一位同事的通关记录情况

二、组织方式：现场实战纠偏辅导、一对一现场辅导、示范教学

三、培训重点内容设计

1. 如何对信贷白名单客户进行精准分类

2. 快速采集他行产品信息与营销动作

3. 同业PK的对比技巧与话术

4. 客户所处行业的淡旺季周期与行业促销活动

5. 我行信贷产品的嫁接技巧

6. 老客户转介新客户的方式

7. 现场走访的邀约方法

傍晚

18:00-18:30

晚间总结&培训

1. 对今天实战成绩进行统计与展示

2. 对在实战过程中遇到的问题由老师再进行分析与解决

3. 老师对比较好的学员的做法进行归类，向全体学员推广

4. 对成果比较好的学员进行分享

5. 老师帮助学员和银行进行后面常规外拓落地

时间安排

项目名称

主要工作内容

上午

8:30-9:00

集中

要点讲授

（分小组）

1. 前两天问题回顾与要点讲解

2. 信贷白名单客户营销的客群分析

l客群分析的痛、懒、利维度

l客群分析的金融需求与非金融需求维度

l客群分析的八个模块维度

3. 营销演练及营销知识巩固

9:00-12:00

第一轮

入户走访营销

一、辅导目标：提升客户经理白名单客户产品营销和沟通能力

二、组织方式：现场实战纠偏辅导、一对一或一对多现场辅导、示范教学

三、辅导重点内容设计

1) 客户需求挖掘技巧与信息采集

2) 他行产品PK技巧

3) 引导客户注册激活方式

4) 进行客户转介绍，增强或可精准性

5) 资源整合降低营销成本

下午

14:00-17:00

第二轮

社区客户走访营销

一、培训目标：提升客户经理社区营销拓展能力，营销技巧巩固提升

二、组织方式：现场实战纠偏辅导、一对一或一对多现场辅导、示范教学

三、培训重点内容设计

1. 根据周边环境，设定户外拓展模式

2. 由老师带队，和学员们一起进行户外拓展

3. 直面销售问题，现场解决

4. 客户分类分级，有序拜访，避免扫街，扩大影响力

5. 走进社区，带动银行信贷产品直接营销

6. 帮助银行客户经理建立销售信心

傍晚

18:00-18:30

晚间总结&培训

1. 对今天实战成绩进行统计与展示

2. 对在实战过程中遇到的问题由老师再进行分析与解决

3. 老师对比较好的学员的做法进行归类，向全体学员推广

4. 对成果比较好的学员进行分享

5. 老师帮助学员和银行进行后面常规外拓落地

时间安排

项目名称

主要工作内容

上午

8:30-9:00

晨会动员

（分小组）

1. 前三天问题回顾与要点讲解

2. 常见银行产品的营销话术

1) 个人信用型贷款

2) 资产抵押类贷款

3) 普惠消费类贷款

3. 分析周边竞争对手，包括产品优劣势、营销形式等信息

4. 营销演练及营销知识巩固

上午

9:00-12:00

第一轮

存量客户

外拓辅导

一、培训目标：提升客户经理存量客户营销和沟通谈判能力

二、组织方式：现场实战纠偏辅导、一对一或一对多现场辅导、示范教学

三、培训重点内容设计

1. 存量客户营销实战走访，建立信任、挖掘需求、产品匹配、他行策反等

2. 对接渠道资源方，最好营销前期准备工作，进行一对多拓展营销

3. 通过外拓营销的方式对各支行存量客户贷款产品营销进行现场指导，了解各支行在营销过程中的优势和不足，提出优化整改思路

下午

14:30-15:00

集中

要点讲授

（分小组）

1. 上午问题回顾与要点讲解

2. 分组进行模拟演练

15:00-17:30

第一轮

批量营销辅导

一、辅导目标：提升营销人员客户转介能力，批量营销能力

二、组织方式：现场实战纠偏辅导、一对一或一对多现场辅导、示范教学

三、辅导重点内容设计

1. 专业市场、企事业单位关键人对接

2. 资源整合与快速转介

3. 社群融入与构建

4. 社区与单位对接、营销活动执行

夕会

18:00-18:30

小组内部

营销总结

与夕会

1. 对今天实战外拓成绩进行统计与展示

2. 对在外拓过程中遇到的问题由老师再进行分析与解决

3. 老师对比较好的学员的做法进行归类，向全体学员推广

4. 对成果比较好的学员进行分享

5. 老师帮助学员和银行进行后面常规外拓落地

时间安排

项目名称

主要工作内容

上午

8:30-9:00

晨会动员

（分小组）

1.精细化会议宣讲的营销策划

2.宣讲营销策划的三个要素

3.宣讲的联动营销设计

4.经典营销策划案例解析

小组研讨：每小组根据抽取的客户资料，完善营销方案，并进行答疑

上午

9:00-12:00

目标企企事业单位或社区现场宣讲营销活动开展

一、辅导目标：提升客户经理相关企事业单位团办宣讲的价值，提升社区客群的粘性关系，做好信贷信用户授信工作

二、组织方式：现场实战示范辅导、辅导老师现场开展宣讲活动、示范教学

三、辅导重点内容设计

企事业单位团办技巧或目标村宣讲主要内容设计（举例说明）

1.存款利率有法规，高息可能有陷阱

l人行利率市场化的规定

l高息揽储的危害案例

2.借钱贷款找银行，网贷诈骗需谨防

l网贷高利息的诈骗

l网贷平台的信息窃取诈骗

l我行信贷信用户的产品介绍（重点内容）

下午

14:00-17:00

批量营销辅导

一、辅导目标：提升营销人员客户信息采集、转介能力，批量营销能力

二、组织方式：现场实战纠偏辅导、一对一或一对多现场辅导、示范教学

三、辅导重点内容设计

1. 对于参与宣讲会的客群进行批量营销

2. 对于现场无法测额的客户进行走访营销

3. 未参加宣讲会的客户进行分层分级高效走访

4. 村集体经济组织进行信息采集与组织成员

夕会

18:00-18:30

小组内部

营销总结

与夕会

1. 对今天实战外拓成绩进行统计与展示

2. 对在外拓过程中遇到的问题由老师再进行分析与解决

3. 老师对比较好的学员的做法进行归类，向全体学员推广

4. 对成果比较好的学员进行分享

5. 老师帮助学员和银行进行后面常规外拓落地