单一来源采购过程中，谈判小组的议价策略！

原创 金楠 采招智库

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单一来源采购不是无议价空间，而是议价从价格竞争转向成本管控+权益增值+合规约束，谈判小组的核心能力不是压价，而是用专业的成本核算、合规的制度约束、双赢的权益捆绑，让供应商接受合理定价，最终实现采购方不花冤枉钱，供应商有合理利润，合作合规无风险。

议价落地的组织保障

单一来源议价绝不是1人主谈，需组建5人左右专业谈判小组，各司其职、协同配合，避免漏项、被供应商牵制，分工如下：

主谈人:把控谈判节奏、表达核心诉求、敲定最终方案，不轻易透露底线，统筹全局；

成本核算专员:核心角色，拆解供应商成本明细、核对价格合理性、测算底线价，是议价的底气支撑；

技术对接专员:确认产品/服务的技术标准不缩水、质保/运维要求达标，杜绝供应商降价降质；

法务合规专员:审核合同条款、把控合规风险、提出合规施压依据，规避廉政与采购审批风险；

记录员:全程书面记录谈判内容、报价明细、双方承诺，形成谈判纪要。

合规优先:所有议价行为需符合《政府采购法》《单一来源采购管理办法》，全程留痕、集体决策，杜绝私下接触；

成本导向:无竞品时，成本明细是唯一议价依据，拒绝供应商一口价，必须拆解到最小成本单元；

权益对等:价降≠质降，议价同步锁定增值权益，实现性价比提升；

风险可控:杜绝隐性成本、履约风险，价格敲定后需经审计/纪检备案，避免后续追责。

策略全解析

第一阶段：谈判前准备策略

策略1:全面成本摸底，掌握定价核心依据

这是最核心的前置工作，无成本数据，议价就是空谈。要求供应商提交加盖公章的详细成本构成明细表，明细需细化到：

产品类:直接材料、生产人工、制造费用、运输费、利润、税费、管理费用；

服务类:人工成本、耗材成本、管理成本、利润、税费；

核心要求:利润占比不得超行业平均水平一般≤8%-15%，管理费用不得虚高，无依据的费用项直接剔除。

同时谈判小组同步调研:①同供应商历史成交价；②行业同类产品市场价 / 成本基准价；③原材料/人工的行业涨幅数据，形成《价格对比分析报告》，明确谈判底线价和目标价。

策略2:拟定谈判诉求清单

提前梳理书面诉求，分3类，避免谈判中临时慌乱、遗漏核心权益;

核心必争项:成本明细真实合规、总价≤谈判底线价、利润占比≤行业标准、技术 / 质量标准不低于采购需求；

重点争取项:延长质保期、免费运维服务、供货 / 服务周期缩短、付款条件优化、免费升级迭代；

可让步项:履约节点微调、小批量配套服务加价、付款周期小幅提前

策略3:排查合规与履约风险，制定预案

合规风险:确认单一来源采购的审批文件齐全，避免因议价延误导致审批失效；

履约风险:预判供应商可能的借口，提前准备行业数据反驳；

应急预案:制定供应商拒不让价、拒不提供成本明细、以断供要挟的3类应对方案。

第二阶段:谈判中核心议价策略

策略1:成本拆解议价法

这是单一来源议价的核心手段，由成本核算专员主导，逐页核对供应商提交的成本明细，对不合理项直接提出剔除，要求供应商举证成本真实性，直击供应商定价软肋;

剔除虚高项:如管理费用超行业标准、利润占比达20%以上、无依据的杂费服务费；

核减重复项:如成本中同时计算运输费和物流费、人工成本重复计提；

要求举证:对主材单价、人工工时等核心成本，要求供应商提供采购发票、工资表、行业报价单等佐证，无法举证的直接核减。

策略2:历史成交价锚定法

利用同供应商、同产品 / 服务的历史采购数据作为锚点，要求本次价格不得高于历史价，若供应商提出涨价，需满足 2 个条件：提供合理涨价依据；涨价幅度不得超过对应成本的涨幅比例。

适用场景:长期合作的单一来源供应商，有稳定的历史采购记录，议价无争议，效率最高。

策略3:捆绑权益议价法

单一来源采购中，单纯压价易导致供应商抵触，甚至偷工减料，谈判小组可采用不压总价，换增值权益的策略，实现价格不变，性价比翻倍，这是双赢的核心策略，

优先推荐:核心权益捆绑方向

质保期延长:如设备质保从1年→3年，服务质保从6个月→2年，免费维修；

免费增值服务:如免费运维、免费技术培训、免费软件升级、免费更换易损件；

履约条件优化:供货周期缩短、付款条件放宽；

后续采购优惠:约定本次合作后，后续同类采购给予5%-8% 的价格折扣。

策略4:合规施压议价法

由法务合规专员主导，向供应商明确单一来源采购的合规监督要求，强调 “价格过高将导致采购审批驳回，双方均无法完成合作”，利用合规风险施压，供应商为促成合作，通常会主动让价;

核心施压点:单一来源采购需经审计、纪检、财政部门监督，价格虚高将触发审计整改，供应商需配合核查，增加其人力/时间成本；

若价格不合理，采购方将启动单一来源必要性重新论证，一旦论证不通过，采购项目终止，供应商前期投入白费；

明确合理定价是双方合作的前提，违规定价将影响双方后续合作信誉。

策略5:分步议价法

针对总价高、明细复杂的项目，采用拆分模块、分步议价、逐步让利的方式，降低谈判难度，避免因某一模块分歧导致整体谈判破裂：

按核心产品/服务+配套服务+履约保障拆分3个模块，先谈核心模块价格，再谈配套模块；

先谈基准价，再谈批量优惠、履约周期优惠；每达成一个模块的议价共识，立即书面确认，避免后续反悔。

策略6:替代方案威慑法

单一来源并非绝对唯一，谈判小组可在有实际替代可能性的前提下，提出替代方案，倒逼供应商让步;

适用场景:①产品/服务有潜在替代技术；②单一来源论证中存在可替代供应商 的争议点；③供应商报价远超行业基准价。

策略7:行业涨幅联动法

若供应商以原材料/人工涨价为由提价，谈判小组需以行业数据为依据，限定涨价幅度，杜绝供应商借涨价变相牟利；

要求供应商提供原材料涨价的官方数据/行业协会报告；约定总价涨幅≤核心原材料涨幅×原材料占比；若原材料降价，后续采购需同步降价，签订价格联动协议。

策略8:集体决策议价法

谈判中若供应商僵持不下，主谈人可提出暂停谈判，提交小组集体核算+上级审批，向供应商传递价格决策并非个人意愿，而是集体专业核算结果，避免供应商针对个人施压，同时为后续让步留有余地。

策略9:情感协作议价法

针对合作多年、履约良好的供应商，在成本合理的前提下，采用「情感沟通 + 长期合作承诺」的柔性策略，争取小幅让利；

第三阶段:谈判后锁定策略

策略1:即时签订《谈判议价纪要》

谈判结束后，当场起草、双方签字盖章《单一来源采购谈判纪要》，明确以下核心内容，作为合同签订的依据;

最终成交总价、分项单价、成本明细核减结果；双方约定的增值权益；

履约节点、质量标准、违约责任；供应商承诺的成本真实性、价格合理性；谈判小组成员、供应商代表签字，加盖双方公章。

策略2:合同嵌入价格约束+权益条款

将谈判成果全部写入采购合同，重点嵌入3类条款，规避后续风险;

价格锁定条款:约定合同期内价格不调整，除非原材料涨幅超约定比例，且调价需经采购方审计确认；

权益保障条款:明确质保期、免费运维、升级服务的具体内容，避免供应商口头承诺不履约；

违约责任条款:约定供应商虚高成本、降价降质、逾期履约的赔偿标准。

策略3:留存全流程资料，完成合规备案

谈判小组整理全套资料，提交采购主管部门+审计部门备案，资料清单包括：单一来源审批文件、成本明细明细表、价格对比分析报告、谈判纪要、谈判录音、合同草案、供应商资质文件，做到每一笔价格都有依据，每一次谈判都有记录。

第四阶段:常见风险应对策略

单一来源谈判中，供应商常出现拒不让价、拒不提供成本明细、以断供要挟等情况，谈判小组需针对性应对，避免被动;

卡点1:供应商坚持一口价，拒不提供成本明细

应对:暂停谈判，书面发函要求供应商限期提交成本明细，明确无成本明细则无法通过合规审批，采购项目终止；同步启动审计介入，由审计部门要求供应商举证成本真实性。

卡点2:供应商以断供/停产拒绝让利

应对:①核查产品是否真的无可替代，若有潜在替代方案，启动替代调研；②强调断供将触发违约责任，且影响其行业信誉；③提出分期定价，首期按略高价格采购，后续批量采购逐步让利。

卡点3:供应商降价后，提出技术标准下调

应对:由技术专员当场核对技术参数，明确 **价格可谈，技术标准绝不降低”，签订《技术参数承诺书》，若到货验收不达标，无条件退货并赔偿损失。

卡点4:原材料确实涨价，供应商要求大幅提价

应对:采用 **涨幅分摊策略 **，采购方承担部分合理涨幅，供应商承担剩余涨幅，同时约定后续原材料降价时同步核减价格。

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