别再死磕公开招标了！这四种采购方式，才是投标人该盯的肥肉

原创 只为中标 标书客

做了十来年投标，我发现个有意思的现象。

很多投标人，尤其是刚入行的，眼里只有公开招标。一听说哪个项目要公开招标，就跟打了鸡血似的，熬大夜做标书、四处托人打听消息，最后呢？十有八九是陪跑。

为啥？因为大家都知道公开招标门槛低，一窝蜂往上冲，几十家争一个标，中标率能高才怪。

其实政府采购里，还有四条路，很多人要么不知道，要么知道了也用不好——竞争性谈判、竞争性磋商、询价、单一来源。

这些项目，竞争小、流程快、操作空间大，只要你真懂，中标率翻倍不是吹的。

今天就掏心窝子跟你聊聊，这四种采购方式，到底该怎么玩。

先说说什么情况会走谈判。

最常见的有三种：一是公开招标没人投，流标了；二是项目太复杂，采购人自己也说不清具体要啥；三是领导急着要，等不了公开招标那二十多天。

比如前段时间有个客户，要建个智慧园区，概念挺高大上，但具体用什么设备、什么系统，他自己都模模糊糊。这种项目，十有八九走谈判。

很多投标人一进谈判室就懵了，还当是公开招标呢，把标书一递，等着评委打分。大错特错。

谈判谈判，关键在“谈”字。

我参加过几次谈判，发现评委最喜欢的是那种能接话茬的。比如评委说“你们这个方案技术路线可行，但价格有点高”，聪明的投标人马上接“那如果我们把某某模块换成国产的，价格能降15%，您看行不行？”一来二去，方案就磨成了双方都能接受的。

最怕的是那种死脑筋，评委说价格高，他翻来覆去就一句“我们的价格已经很合理了”。这种人，基本第一轮就被刷了。

所以参加谈判，一定要派懂技术、能拍板的人去。现场发现问题，现场调整方案，现场给出优惠。谁反应快，谁就能抓住机会。

很多人分不清谈判和磋商，觉得差不多。其实差别大了。

谈判最后比的是价格，谁低谁中标。磋商不一样，它是综合评分，价格只占一部分，有时候甚至只占30%。

那什么情况会走磋商？最常见的是政府购买服务，比如物业管理、养老服务、活动策划。还有就是科研项目、政府采购工程。

去年我帮一个朋友做养老服务中心的标，就是典型的磋商。当时好几家公司报价都比我们低，但我们中了。为啥？因为我们的服务方案写得细，人员配置合理，过往业绩扎实，评委一打分，综合分第一。

所以做磋商项目，千万别把精力全放在压价上。价格压得再低，如果方案稀烂，照样没戏。

另外磋商有个好处，就是可以“完善方案”。谈判的时候，方案基本是定死的，只能调价。磋商不一样，你可以根据评委的意见，现场修改方案。比如评委说“你们的应急预案不够详细”，你当场补充，补充得好，就算你的本事。

这就要求投标文件别写得太死，留点余地，现场发挥。

询价这种采购方式，说起来最简单，但翻车的人最多。

它只适用于买货物，而且必须是规格统一、货源充足、价格稳定的那种。比如给学校配电脑、给医院买打印机、给单位采购办公家具。

规则也简单：一次报价，最低价中标。

很多投标人一看，这不就是拼价格嘛，好办。结果报价交上去，废标了。为啥？因为参数没对上。

询价是最扣字眼的。采购文件说处理器要2.5GHz，你报2.4GHz，哪怕实际性能差不多，也是废标。采购文件说内存要8G，你报“8G或以上”，不行，必须写“8G”。

还有人犯更低级的错误，比如品牌写错了、型号少写了一位，直接出局。

所以做询价项目，报价之前一定要反复核对参数，一个字都不能差。这不是技术活，是细心活。

至于价格，既然参数都一样，那拼的就是进货渠道。谁拿货成本低，谁赢。如果你没有供应链优势，这种项目确实难做。但如果你有，这就是你的“现金牛”。

最后说说单一来源。

这种采购方式，说白了就一句话：这东西只有他能干。

什么情况会走单一来源？一是专利产品，别人仿不了；二是紧急情况，比如抢险救灾，来不及招标；三是原项目添购，为了保证配套，必须找原来的供应商。

如果你是那个“唯一”，恭喜你，这是坐着收钱的项目。但也别高兴太早，财政审核价格很严，想报高价？门儿都没有。我见过一个单一来源项目，供应商报价比市场价还低，为啥？因为财政部门会根据第三方评估价、历史成交价、市场调研价，给你压得死死的。

如果你不是那个“唯一”，看到这类公告，直接划走，别浪费时间。除非你有确凿证据证明他不具备唯一性，可以去投诉，否则这就是人家的“专属赛道”。

说点心里话

做投标这么多年，我发现一个规律：真正赚钱的，往往是那些别人看不上的项目。

公开招标看起来风光，但竞争惨烈，利润薄，操作空间小。反倒是谈判、磋商、询价这些非主流方式，因为很多人不熟悉，反而有机会。

关键是你要懂规则。

知道谈判要派什么人去，知道磋商重点抓什么，知道询价最怕什么坑。把这些琢磨透了，你就是这个赛道的老手。

下次再看到采购公告，别只盯着“公开招标”四个字。先看采购方式，再决定怎么打。

路走对了，中标就是水到渠成的事。

（本文根据《政府采购法》《政府采购法实施条例》及财政部74号令、214号文整理，具体操作以最新政策为准）

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